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如何讓老客戶為你介紹新客戶

發(fā)布時(shí)間:2017-05-28
一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的氣液增壓缸銷售人員,到底該怎樣來(lái)簡(jiǎn)單的分辨及應(yīng)對(duì)不同類型的客戶,促成客戶成交,讓客戶滿意的同時(shí)讓客戶給你介紹新客戶。秘訣在于對(duì)待不用的客戶使用的不同的方法。

喜歡挑剔型

顧客表現(xiàn):這類顧客思考周密,能夠在氣液增壓缸產(chǎn)品或服務(wù)的細(xì)節(jié)方面發(fā)現(xiàn)毛病和缺點(diǎn),并對(duì)氣液增壓缸銷售人員采取苛刻、強(qiáng)硬的態(tài)度,期待客服人員來(lái)解決這些問(wèn)題。

應(yīng)對(duì)技巧:接受客戶不良的情緒,允許客戶發(fā)泄心中的不滿,仔細(xì)地傾聽客戶的“挑剔”,讓客戶感到你在尊重他。從客戶的角度來(lái)理解客戶挑剔的原因,讓客戶感覺你已經(jīng)與客戶在“同一頻道”。避免責(zé)備客戶,學(xué)會(huì)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候進(jìn)行道歉。最后,提出解決方案,解決客戶問(wèn)題,滿足客戶的需求。

猶豫不決型

顧客表現(xiàn):通常顧客不會(huì)立馬下決心購(gòu)買氣液增壓缸產(chǎn)品;常常表現(xiàn)為顧慮、不安,恐怕自己考慮不周而出現(xiàn)差錯(cuò),并希望有人當(dāng)參謀。

應(yīng)對(duì)技巧:接待這種類型的顧客時(shí),銷售人員不可馬上直白地推銷顧客所需的產(chǎn)品,而應(yīng)是“暗渡陳倉(cāng)”,先實(shí)事求是地介紹有關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)的情況,讓客戶自己從中作比較后,再選擇產(chǎn)品。

傲慢無(wú)禮型

顧客表現(xiàn):此類客戶往往目空一切,看似“高大上”,其實(shí)不一定。顧客很喜歡銷售人員奉承他、夸贊他和恭維他。

應(yīng)對(duì)技巧:暫且把你自己忘記,此時(shí)別把自己太當(dāng)回事。切忌不能和顧客在溝通中發(fā)生沖突,要知道,你贏了,溝通就終止了;你輸了,可能客戶會(huì)給你“驚喜”;所以,讓他覺的你是真心推捧他,他的自尊心才能得到滿足,此時(shí)氣液增壓缸的成交才有可能性。

善于比較型

顧客表現(xiàn):這類客戶購(gòu)買沒有任何障礙,只喜歡“進(jìn)行比較”,經(jīng)過(guò)反復(fù)比較以后,覺得“購(gòu)買合適”就會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買。
 
處理技巧:應(yīng)多給顧客進(jìn)行一些“比較性”介紹,讓客戶“再比較”,一旦顧客覺得該你公司的氣液增壓缸產(chǎn)品,在質(zhì)量、價(jià)格、款式、及銷售服務(wù)等方面好于同行時(shí),顧客就會(huì)覺得這是個(gè)難得的好機(jī)會(huì)。
 
防范型
 
顧客表現(xiàn):這類客戶表現(xiàn)為,不管什么氣液增壓缸廠家的業(yè)務(wù)員給他推銷,也不管業(yè)務(wù)員推銷什么產(chǎn)品,他總是會(huì)說(shuō):“我沒有這個(gè)需求”或“我暫時(shí)不需要”。
 
處理技巧:防范心理,一般人皆有之,但是,如果你喜歡下棋,有人要和你走一盤,況且你閑著沒事,試想,你會(huì)不會(huì)考慮一下呢?這就是說(shuō)銷售人要抓住客戶的“喜好”,在“喜好”上做做文章,投其所好,培養(yǎng)感情,再談事情,如有需求,肯定能成。

最重要的一點(diǎn)是,除了銷售的技巧還需要服務(wù)和氣液增壓缸的產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬才行。
 
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